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　　2012年5月18日，美國(guó)阿西萊（Ashley）家具公司的中國(guó)首家旗艦店在上海中山公園的三角地開(kāi)張了，這個(gè)地方對(duì)于我是再熟悉不過(guò)了，年輕時(shí)，我常在這兒轉(zhuǎn)車(chē)去南京東路的上海家具研究所上班。但是在五月?tīng)N爛的陽(yáng)光下，這兒已物換星移，一座美侖美奐的矩形的家居商廈拔地而起，面向不遠(yuǎn)的中山公園的店面正門(mén)沒(méi)有過(guò)多的裝飾，在紫絳紅的邊框和淡灰色的臺(tái)階形的巨大的店面門(mén)楣上，只有阿西萊公司的“Logo”，而店的周圈用巨大的玻璃圍屏代替了一般建筑的圍墻。從外面看，店里的一切一目了然，樸素、自信、坦蕩的企業(yè)形象使人頓生親切之感：啊，這就是阿西萊！但是它會(huì)是你的朋友嗎？它會(huì)用誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，使你放心在店中買(mǎi)下心儀的家具，絕不會(huì)上當(dāng)受騙嗎？它會(huì)使我們經(jīng)歷在國(guó)內(nèi)的“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”中提心吊膽的不一樣的家具消費(fèi)嗎？這個(gè)店剛剛開(kāi)張，是第一天營(yíng)業(yè)，我在店中徜徉，聞不到一點(diǎn)點(diǎn)甲醛的氣味，這是與我在國(guó)內(nèi)宏大的家具專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中常常嗅到的令人生疑的氣味大異其趣的。后來(lái)，我又略帶仔細(xì)地觀察一件件家具，我問(wèn)營(yíng)業(yè)員，這些家具是什么牌子的？他十分干脆地回答我，我們店中所有的家具都是“阿西萊”品牌的，我不由倒吸一口冷氣。我們的“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”中可謂品牌林立，甚至有一家開(kāi)設(shè)在上海西區(qū)的富人社區(qū)的知名的“頂級(jí)世界品牌店”中有眾多的“世界名牌”，令人頭暈?zāi)垦?，但是?duì)這些所謂的“世界名牌”往往語(yǔ)焉不詳，不知其生世來(lái)歷，尤其不知道這些世界名牌的年銷(xiāo)售額和在世界上同類(lèi)產(chǎn)品中所占有的市場(chǎng)份額。但是“阿西萊”的年銷(xiāo)售額為30多億美元，在全世界有440家門(mén)店卻明白無(wú)誤地見(jiàn)諸報(bào)端。不過(guò)這個(gè)店并不大，營(yíng)業(yè)面積不過(guò)3000多平米，我用了不到2個(gè)小時(shí)，幾乎把所有的貨品都比較仔細(xì)地看過(guò)了。

　　我不得不去想一下，我們應(yīng)該怎樣賣(mài)家具？我們這些普通消費(fèi)者又應(yīng)該怎樣去買(mǎi)家具？

　　設(shè)想一下，在一個(gè)個(gè)所謂的“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”中，動(dòng)輒是10萬(wàn)平方米以上，而且據(jù)說(shuō)有一個(gè)家居集團(tuán)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了100家這樣的所謂“Mall”。在其中，客流稀少，扶手電梯終日開(kāi)著，即使大白天，店內(nèi)也是燈火輝煌。這些電費(fèi)誰(shuí)在買(mǎi)單？這是我心生的第一個(gè)疑問(wèn)。這個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的老板嗎？這些入店的經(jīng)銷(xiāo)商們嗎？我想他們不會(huì)，他們買(mǎi)這個(gè)單的錢(qián)從哪兒來(lái)呢？顯然這些錢(qián)全部轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者了，在你買(mǎi)的家具上加上這些電費(fèi)，誰(shuí)叫你到這么大的商場(chǎng)來(lái)買(mǎi)這些“品牌家具”呢。

　　在這些所謂的家具“Mall”里是怎么在賣(mài)家具呢？許多店中的貨品標(biāo)牌是令人生疑的，其中標(biāo)明的產(chǎn)品材料連賣(mài)的人都常常說(shuō)不清楚，而價(jià)格更是如同在菜場(chǎng)中買(mǎi)菜一樣，可以討價(jià)還價(jià)的，其折扣的比例也常常大得驚人，至少可以打到8折。這些所謂的“品牌”，甚至是“世界品牌”怎么可以使人放心呢？

　　消費(fèi)者怎么在買(mǎi)家具呢？家具“Mall”里的家具式樣太多了，什么“新古典”，什么“鄉(xiāng)村風(fēng)格”，什么“國(guó)際化風(fēng)格”，等等，令人眼花繚亂。但是，這些產(chǎn)品大都不倫不類(lèi)，不中不西的。說(shuō)不上有什么產(chǎn)品和我們中國(guó)人的生活方式接近的，沙發(fā)的尺度大得嚇人，沒(méi)有20平米的客廳，有錢(qián)你也不敢買(mǎi)下它們。衣柜打開(kāi)來(lái)總有一股嗆人的氣味。更使人心生疑惑的是，在這個(gè)“Mall”里，開(kāi)設(shè)著一家連一家的店，店的牌子不一樣，但產(chǎn)品都似曾相識(shí)，和剛走過(guò)的一家店的東西差大不多，據(jù)業(yè)內(nèi)的人說(shuō)，這叫做“同質(zhì)化”。但是，它們的價(jià)格又相差很大。這就使你犯難了，到底是哪一家的不騙人？于是，你的女朋友不耐煩了，結(jié)婚的日子都快到了，新家也裝修好了，就差家具了，只要看得順眼的，就買(mǎi)下吧。或者另外一種購(gòu)買(mǎi)者，他們剛裝修住了多年的老家，舊家具不要了，去添置新家具。但是這個(gè)“Mall”太大了，你和你的老伴轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去都快走不動(dòng)了，老伴埋怨了，這么挑來(lái)挑去的，還有個(gè)完？腿都快邁不開(kāi)步了，腰也酸痛極了，只要看得上的，就得了吧。于是消費(fèi)者在這種無(wú)奈的心態(tài)下，就這樣買(mǎi)下了家具。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，去“家具M(jìn)all”買(mǎi)家具決不是一種愉悅的生活體驗(yàn)，而是一次痛苦的經(jīng)歷。

　　我們處在一個(gè)號(hào)稱(chēng)是“信息時(shí)代”的時(shí)代。但是它有一個(gè)悖論，即信息越是發(fā)達(dá)越是充分，它就朝著一個(gè)越來(lái)越復(fù)雜、抽象、浪費(fèi)的狀態(tài)發(fā)展，當(dāng)信息量超過(guò)你能接受的程度時(shí)，人的大腦就“超載”了或者通俗地比喻，就像電腦“死機(jī)”一樣。這個(gè)時(shí)候，你無(wú)法決策，甚至陰差陽(yáng)錯(cuò)地做出錯(cuò)誤的決策。不幸的是，家具M(jìn)all或者內(nèi)行人稱(chēng)之為“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”的就落進(jìn)了這個(gè)“信息超載”的陷井。一個(gè)10萬(wàn)平米甚至更大的家具“商廈”或“商城”，其中有幾百家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐，其中又有幾十家賣(mài)的是幾乎一樣的“同質(zhì)化”產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)沒(méi)有多少家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)的普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，給他（她）的家具信息是他（她）遠(yuǎn)遠(yuǎn)接受不了，他（她）的大腦“超載”了或者說(shuō)“死機(jī)武漢板式家具定制”了，他（她）無(wú)法正確地選購(gòu)他們真正所要的家具，而只能在身心俱疲的狀態(tài)下，做出“錯(cuò)誤的決策”，他（她）就這樣買(mǎi)了家具，回到家時(shí)后悔莫及。

　　是到了重新審視我們的家具零售的模式的時(shí)候了：我們應(yīng)該怎樣賣(mài)家具？我們應(yīng)該怎樣買(mǎi)家具？

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